知识 IP 团队公域直播卖课：驱动 10 倍增长的核心策略

本期嘉宾：神奇桑桑

教练介绍：

帮助多位个体知识IP博主团队商业化增长；

累积卖课营收超千万米；

拥有0-1、1-10等多个知识IP团队辅导经验

分享亮点：

1. 高转化直播团队商业化3要素

2. 蝴蝶号直播流量认知3关

3. 3个策略助力提高直播10倍增长

主播：桑桑老师是星辰传媒的联合创始人，实战派营销高手，也是众多知识创业者的幕后操盘老师，他会把实战策略和宝贵经验毫无保留地分享给大家。

今天的主题是 “知识 IP 团队直播卖课 10 倍增长策略”，有 3 个话题，不管你是知识 IP 还是其他类型博主，只要想打造高转化直播间，对线上直播感兴趣，这内容都适合你。

神奇桑桑：大家好，我是神奇桑桑，帮助过很多知识 IP 实现商业化，卖课营收超千万，希望这些经验总结出的模型可以给大家参考。

高转化直播团队商业化3要素

主播：那先讲讲高转化直播团队商业化3要素吧？

神奇桑桑：

首先是理解人群。大家做账号相关的商业化行为时会有问题，有时候不是做法问题，是没抓住方向要点。商业化有理解人群、尊重产品、具备流量思维这三个要素。就拿卖课程来说，得想想使用对象和买课人群是不是一样。

比如少儿硬笔写字课，孩子是使用对象，可买课的可能是爸爸妈妈、爷爷奶奶这些亲戚。在某音卖课对象可能是精致妈妈，但在蝴蝶号不能只局限于此，把买课人群范围放大，直播间销售转化率和短视频覆盖人群都会更广。蝴蝶号流量有社交属性，线下给孩子报名写字课，付费的亲戚各种各样。而且不同平台、赛道人群不同，像高中、职场赛道是年轻群体，小绿书人群和大家对视频号的传统认知人群也不一样，理解人群能让我们在设计产品和销售转化时思路更开阔。

第二，是尊重产品。现在互联网和 AI 技术发达，课程生产成本低了。但做课程得认真，知识大纲得经过教研。不教研就模仿做课程是浪费时间，不理解人群做出来的课程产品也难被市场认可。用心打造结合人群的课程，生命力才强。像和我们合作的老师，有前端福利课、正价课，还有后端深层次专业课程。在现在的发展下，教育普惠可以实现，还能推动商业化，我们做产品要有谦卑的心态，尊重用户。

第三，是流量思维。我给大家看一张图，能看到微信体系的大部分组件。蝴蝶号流量有分布式和归一化的特点。分布式就是每个账号流量是独立的，不过可以通过用户运营，利用小鹅通的工具，像个人主体小程序、专业化小程序、公众号、企业微信、开放平台、微信小店等，让蝴蝶号流量沉淀在公众号、商家小程序、企业微信私域，这样就实现了用户归一化。

做知识付费，用户运营是核心，如果退费率超过 20%，可以利用小鹅通的圈子功能、企业微信功能这些 SCRM 功能来降低。操盘蝴蝶号流量不能光卖课，得用课程加社群运营模式。对于初创的 0 - 1 团队，核心职能之一是找专业性强的台前 IP 来获取流量。还需要懂直播间编导的短视频编导，和台前 IP 一起设计素材和内容，和直播运营一起设计销转流程。

有这三个职能，流量和转化就没问题了，再把用户运营和后端交付做好（用好小鹅通工具），商业化就会不错。台前 IP 不好找，得是专业化的。团队运作最小也要有这三个职能，一个人可以兼任多个，但这样能少走弯路。很多人没看到成功直播商业化背后的人员结构，按我推荐的这样分工效率会提高。

蝴蝶号直播流量认知3关

主播：接下来聊聊蝴蝶号直播流量认知这部分吧，比如直播中会遇到的流量相关问题和流量结构。

神奇桑桑：直播中可能遇到开场流量不好、转化不如之前、直播流速不稳定这些问题。数据大屏里的流量结构包括公域流量（像直播推荐流量）、私域流量（预约开播通知、分享流量、公众号流量）和加热流量（微信豆投放）。

公域流量里的直播推荐自然流不稳定，不能只靠定时开播解决，要在理解人群、尊重产品的基础上设计拉流内容，如果做不到可以先靠私域流量预约。做知识付费的老师、IP 们一定要做好直播预约，预约量少（比如一百、两百）没效果，得达到 1000 以上才会有明显的直播流量变化。

就像小鹅通直播，互动率和分享率不错，主要是因为公域流量的直播推荐和私域的分享流量，私域分享流量会影响互动情况，进而刺激直播推荐流量。

要是你有短视频素材或者私域方面的能力，可以在私域囤预约量，拉长周期，比如定在三天或者五天后直播，用五天时间拉爆一场流量；要是你有公众号能力（会写订阅号或者服务号文章而且用户多），可以拉开直播推荐流量，这两块流量通过用户运营可以拉开。

如果这两块流量和销转能力都不错，可以适当加加热流量。要是单月直播规模没达到 100，建议用微信豆投放（一百以内够用），不用 ADQ。从图里能看到起量波峰和谷底（谷底先不看），橙色线是在线情况。直播预约达到 2000 以上或者 1500，开播在线流量就有一定结构，有预约才有用户互动，没预约全靠主播吸引人群，有预约流量做基础，IP 讲内容才有人听，还可以设计互动点。

有成交线，第一轮销转的时候流量在线下降是正常的，销转之后可以设计内容（比如用微信豆加流量）为第二轮流量做准备。开场的时候，如果销转能力达标，可以放加热流量，流量探索是依据直播间互动人群来的，现在互动人群有粉丝标签，不像以前那么泛了，要让 A3 人群互动并转化成 A4 和 A5 人群，加热流量会循序渐进地进入。

第一轮销转成交人数多是因为用户精准。要是直播间预约只有个位数，要通过用户运营（比如用短视频素材）来增加。开场前 3 分钟的流量和开场 3 - 9 分钟销转前后的流量属性不一样，设计的时候要结合自身特点，有预约的时候，开场前3分钟要承接预约流量，3 - 9 分钟要承接自然流，销转的时候掉量是正常的，之后再拉流量。

分渠道千次观看成交中，预约流量成交是最高的，如果额度不够，可能是预约素材或者渠道有问题，服务号推送卡片和分享这两个私域渠道成交也比较高。

自然流量比较泛，要靠个人的销转能力带动，要注重分析每个流量渠道的成交来源，根据自己的能力抓大放小，比如老师只能做短视频素材或者直播间，就先抓好这两个流量端，提升整场直播的效能和转化。

3个策略助力提高直播10倍增长

主播：那有什么提高直播的策略呢？先说说高转化流量渠道与内容创作吧。

神奇桑桑：高转化流量渠道得对产品有认知，就像小鹅通直播间的用户大多从私域、分享渠道来，他们对小鹅通有认知，用户画像很精准。

从 0 - 1 开始的时候，内容力是竞争核心。如果有很强的内容生产能力，可以做文章订阅号，围绕理解人群和产品来写内容，比如少儿写字课，文章里要涵盖用户群体、产品和卖点，看过订阅号文章的人到直播间转化率很高，甚至可以转化千元以上的产品，预约素材可能转化 300 - 600 元的产品（300 元以上没问题）。

服务号推送和模板通过用户运营积累流量，服务号有群发功能，如果有 100 万粉丝，10% 的进入率，这些人对产品有认知，转化率很高，服务号改版后通知更醒目，推荐大家用好这三个流量渠道。

要是做不了这些内容相关的能力，就在订阅号文章里穿插直播预约内容，一篇文章能放 10 个预约，拉一周预约量根据私域基数呈指数级增长，我们之前一周至少能拉四千个预约。

预约素材包括短视频素材，分为做预约素材、爆款素材和付费投放，前面是私域运营、用户运营，后面两个是公域拿量和加热拿量，素材这块我后面还有单独讲解。

主播：那素材结构配比与相关操作呢？

神奇桑桑：素材有结构配比，爆款素材里有情感类的泛粉素材，还有人设素材（比如 “我的十年”“我是谁、什么老师”）和专业素材（比如 “今天我要分享给你 3 个大招，让你的直播销售提高 10 倍增长”），钩子素材是专业素材的一种（比如提示直播间转化流程并引导预约）。

做账号的时候，泛粉素材占 10% 就行，因为它流量比较泛，能吸引对内容稍微有点概念的人群，人设素材、专业素材、钩子素材按 3:3 的配比。我们是要做好这三类素材，让它们和预约关联起来，爆量后进入直播间，这样能提高成交。

素材刚开始跑没量的时候，短视频素材可以花个 50 块左右测一下有没有敏感字，用付费形式加快商业化，小成本试错跑模型。讲完素材讲直播预约，屏幕上有 1932 和 8196 这两个预约量数字，还有 56% 和 46% 的转化率。

1932 这个预约量是从个人专栏公众号来的（通过用户运营拉起的），不建议用直播间推送，这次短视频预约量少，不是重点，这次是高客单价千元产品的大厂发售，8196 这个预约量是以短视频为主（短视频爆了，流量就更高），正常情况下，短视频预约和视频号主页预约的数字层级差不多，私域是为辅的。

直播预约转化率在 35% - 50% 是正常的，56% 是因为用户运营做得好。做到 1000 个预约，开场直播间能进 500 人，这样互动是有效的，如果只做 500 个预约，可能开场只能进 100 多人，量级不够，没办法拉动互动，所以预约是个关键指标，做好了第一轮销转和加热流量可能会有惊喜。

主播：最后，咱们来总结一下，还有什么金句分享给大家呢？

神奇桑桑：做蝴蝶号，本质上流量思维就是用户思维。有这个思维，做用户运营之类的事就有大框架，不然容易对标错，走弯路。有用户思维能找准人群，知道为谁服务和目标。做蝴蝶号视角要开阔，它和抖音、小红书不一样，是社交场，微信有分布式和归一化的特点，在这种情况下，内容运营、用户运营有发展空间，台前 IP 能抓量，商业化潜力就大。

不要走弯路，别自己探索找资料，网上资料（比如直播手册）知识点很多，就像微信豆投放，很多同学有知识盲点（比如苹果充值比例、投放数量和计划组搭建），自己验证浪费时间，要跑赢时间，利用好小鹅通平台（它在微信里已经全域打通了），我用 3 - 4 个 IP 很多年了，逐步用好功能，前期解决流量问题，后期提升流量。