进军美国市场,聚焦消费者才是终极奥义

　　当地时间1月12日，2018年美国拉斯维加斯消费电子展(以下简称：CES)落下帷幕。据不完全统计，在今年的CES展中，约1/3的参展商来自中国，向全世界的爱好者展示了来自中国的先进技术产品。

　　中兴占据美国手机市场第四

　　虽然这几年中国手机军团频频亮相CES展台，但美国市场对于大多数手机厂商来说是一块“摸不着”的蛋糕，国产手机在美国市场占据的份额依然很小。

　　调研机构Canalys数据显示，在2017年第三季度美国市场中，苹果和三星的份额占比接近60%。中国厂商有两个在前五，中兴占比15%排名第四，接近第三的LG，联想(Moto)5%排第五。其次前十中还有TCL-Alcatel接近3%，酷派接近1%，华为只有0.5%左右的份额。

　　“我认为美国市场是一个非常广大的市场，电信的市场在不断演进，不存在一个(是否进入)时机的问题。一个长期的坚持投入和不放弃，我觉得这是非常重要的。”中兴通讯终端CEO程立新在CES现场接受采访时说到。在记者看来，中兴在美国市场的成功经验能够为不少中国企业带来借鉴和启示。

　　打破恶性循环，聚焦消费者

　　2009年，中兴手机正式成立了专门针对北美市场的经营部，从那时候开始，中兴便开始发力美国市场，在美国合作伙伴的支持和投入资金超过286亿美元。而如今，在国产手机代表中，中兴已经成为美国市场上较为受认可的中国手机品牌。

　　程立新表示，主导美国市场的手机巨头花费大量财力在广告和品牌上，建立强势品牌后赚更多的钱，这笔钱是消费者买单。这种方式在商业逻辑上当然也无可厚非，但“我们要打破这种恶性循环，只赚取合理利润，让消费者只给他想要的东西付钱”，也就是通过高性价比抓住消费者的心并渐渐撕开市场。

　　程立新对记者表示，中兴在全球160多个国家里，终端销售在全球排名第七，在美国排名第四，其中少不了聚焦和创新。

　　“聚焦就是聚焦消费者，终端对业务最终是一个消费者的业务，从产品概念定义开始，到整个研发、规划、供应和销售，这表现在工作方法、组织架构和思维方式的转化。”而对于创新，程立新特别强调“对消费者有意义的创新”。

　　在美国高端市场站稳脚跟尤为必要

　　“11年前，乔布斯发布了第一代iPhone以后开创了智能手机的1.0时代开始，激发了全球智能的高速发展。而在十年后，我们的创新整个是停滞的，专注微小的改进而非真正的创新，大家就是厚度减少几毫米和边框减少几毫米，以及相机提高了像素，但是没有实质的改变。”程立新说。

　　在他看好的创新中，可折叠是未来的方向，因为消费者需要多功能处理的界面，而Axon M的双面屏可以满足这样的需求。为了实现打开次数的可靠性，中兴进行了多次试验以确保Axon M有至少万次的开合寿命，相当于每十分钟就打开一次，三年都不会有问题。而更早阶段，中兴在双摄像头、应用HiFi、手机天线上都做到了引领创新。

　　“美国市场是一个高端的市场，它的竞争十分激烈，消费者也非常挑剔，产品质量和用户满意度非常重要。科技类产品需要在美国市场站住脚，站在美国这个高地，以确保品牌稳定及占位。” 程立新说。

　　美国市场作为全球中高端手机必须攻坚的市场，也是利润最为丰厚的市场，同时对于品牌的提升显而易见。中国厂商想要在全球品牌和利润高地站稳脚跟，美国市场也是必须迈过的一个坎。对于中兴来说，成功占位美国市场并稳居Top4，是它全球化的第一步，而Axon M的推出则是一次向中高端市场的试水，开创全新品类，开拓用户体验，帮助品牌获得更多消费者心智份额。